在營銷界有這樣一個(gè)經(jīng)典案例：一個(gè)老太太去買門，路過四間賣門店面，四間門市賣的門都大同小異，但老太太并沒有在最先進(jìn)入的第一家和第二家買門，而是在第三家買了一樘，更奇怪的是在第四家又買了兩樘，這是為什么呢？

 

 

 

第一家賣門店

老太太去買門，路過門市A，看到賣門的老板，就問道：“你的門怎么樣??？”

 

店主回答：“我的門格實(shí)惠，又耐用”。

 

老太太搖搖頭走開了（只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，不探求需求、都是無效介紹，做不了單）

 

 

 

第二家賣門店

老太太又到一個(gè)賣門的門市，問:“你的門怎么樣？”

 

店主措手不及：“剛出的新款門，還沒來得及了解他的好處，不過以往我們的門都很不錯(cuò)的，這款門也一樣”。

 

老太太二話沒說扭頭就走了。（對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出來的才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽到的知識(shí)，應(yīng)對(duì)不了客戶）

 

 

 

第三家賣門店

旁邊的店主見狀問道：“老太太，您要什么門，我這里種類很全!”

 

老太太：“我想買樘溫馨時(shí)尚一點(diǎn)的室內(nèi)門”。

 

店主：“我這里有好幾款時(shí)尚室內(nèi)門，您可以來看一下喜歡什么樣的款式”

 

老太太：“那就這一款吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大）

 

 

 

第四家賣門店

這時(shí)她又看到一間賣門的門市，便去詢問：“你的門怎么樣啊?”

 

店主：“我的門很不錯(cuò)的，請(qǐng)問您想要什么樣的門呢?”（探求需求）

老太太：“我想要門的風(fēng)格，不要那么復(fù)古的”

 

店主:“一般人買門都是要復(fù)古一點(diǎn)的，您為什么要簡(jiǎn)單點(diǎn)的呢?”（挖掘更深的需求）

 

老太太：“我兒子裝修婚房，我兒子不喜歡這么復(fù)古的款式”

 

店主：“老太太您對(duì)兒子真是體貼啊，將來您兒子一定會(huì)非常孝敬您。（適度恭維，拉近距離）我這里經(jīng)常有人來買婚房專用門給兒子的（講案例，第三方佐證）他們都經(jīng)常說我這里的門款式好，風(fēng)格時(shí)尚溫馨，兒、媳日子都過的非常幸福甜蜜呢，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬） 你想要什么價(jià)位的 ？（封閉提問，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單 ，該出手時(shí)就出手）

 

老太太：“我要最貴的吧”

 

老太太被店主說得高興了(客戶的感覺有了，一切都有了）。店主又對(duì)老太太介紹其他的門。老太太臨走時(shí)還高興的說下次要給店主介紹顧客。

 

銷售是什么？

 

生客賣的是禮貌

熟客賣的是熱情

急客賣的是效率

慢客賣的是耐心

有錢賣的是尊貴

沒錢賣的是實(shí)惠

 

豪客賣的是仗義

時(shí)髦賣的是時(shí)尚

小氣賣的是利益

享受型賣的是服務(wù)

挑剔型賣的是細(xì)節(jié)

猶豫型賣的是保障

隨和型賣的是認(rèn)同感

 

這才叫銷售！

(文章來源網(wǎng)絡(luò))